美容サロンの経営において、「店販」、すなわちサロン専売品やホームケア商品の販売は、売上を安定させるために重要な要素です。
しかし、「お客様に押し売りだと思われたくない」「営業トークが苦手」といった理由から、店販に苦手意識を持つサロンオーナー様やスタッフ様も少なくありません。
店販は、単なる売上アップの手段ではなく、お客様の「キレイ」を次回来店まで持続させ、サロンへの満足度を高めるための重要なコミュニケーションの一環です。
この記事では、美容サロンが顧客満足度を下げずに店販を成功させ、売上向上と顧客満足度の両立を実現するための具体的なコツについて解説します。
美容サロンで「店販」が重要な理由
まず、なぜ店販がサロン経営にとって重要なのかを再確認しましょう。
主な理由は「売上の安定化」と「顧客満足度の向上」の2点です。
1. 施術以外の売上（収益源の多様化）
しかし、施術売上はスタッフの稼働時間や予約枠に上限があります。
一方、店販は客単価を直接的に引き上げる手段であり、施術以外の収益源として経営の安定化に大きく貢献します。
2. 顧客満足度の向上と次回来店への動機付け
サロンで仕上げた美しいスタイルを、自宅でも維持したいとお客様は考えています。
お客様の髪質や悩みに最適なホームケア商品を提案・販売することは、その「キレイ」の持続をサポートすることにつながります。
結果として、お客様は「あのサロンで買った商品のおかげで調子が良い」と感じ、サロンへの信頼と満足度が高まります。
店販が失敗する（押し売りになる）原因
店販に失敗するサロンには、共通した原因があります。
- 唐突な商品提案:
カウンセリングや施術の流れと無関係に、いきなり商品を勧められるとお客様は警戒します。 - スタッフの知識不足:
商品のメリットや、なぜそのお客様に必要なのかを具体的に説明できないと、説得力がありません。 - 「売上目標」が透けて見える:
「買ってほしい」というスタッフの焦りが伝わると、お客様は「押し売りされている」と感じてしまいます。
顧客満足度を高める店販成功のコツ
では、どうすれば「押し売り」にならず、お客様に喜んでいただける店販が可能になるのでしょうか。
1. カウンセリングでの徹底した悩みヒアリング
店販成功の鍵は、施術前のカウンセリングにあります。
お客様が自宅で感じている
「髪の悩み」
「スタイリングの悩み」
を深くヒアリングします。
その悩みを解決する手段として、施術だけでなく「ホームケア（商品）」が存在することを自然な流れで伝えます。
2. 「売る」ではなく「教える」スタンス
商品を「売る」のではなく、プロとして「正しいヘアケアの方法を教える」というスタンスが重要です。
施術中に
「今日使っているこのシャンプーは、〇〇様の髪質（悩み）に合っているので、ご自宅でも使うとこの手触りが持続しやすいですよ」
と、体験を交えてメリットを伝えます。
3. 顧客の購入履歴と髪質をカルテで管理する
「以前買った商品はどうでしたか？」
「今回は前回と違うこちらを試してみませんか？」
といった会話は、お客様の情報を把握していなければできません。
紙のカルテでは煩雑になりがちな購入履歴や髪質の変化も、電子カルテなら一目でわかります。
「Castfile」で店販サポートを強化
美容サロン向け電子カルテサービス「Castfile」は、お客様一人ひとりの詳細な施術履歴やメモだけでなく、店販商品の購入履歴も画像付きで簡単に管理できます。
カウンセリング時にタブレットでお客様の過去の購入履歴や髪質の悩みを確認しながら、最適な商品を自信を持って提案できるようになります。
「押し売り」ではなく、お客様に寄り添った「課題解決型」の店販を実現するために、Castfileの情報管理機能が強力にサポートします。
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